Was ist Lead Nurturing? Der neue Trend im B2B-Marketing

Lead Nurturing ist die Entwicklung, Förderung und Verwaltung von Kundenbeziehungen in jeder Phase des Vertriebstrichters und auf jeder Stufe der Customer Journey.


Was ist die Definition von Lead Nurturing und warum ist es wichtig für Ihr Unternehmen?

Lead Nurturing bedeutet im übertragenen Sinne so viel wie Fürsorge. Das Ziel ist es, Ihren Abonnenten zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte bereitzustellen, damit sie letztendlich zu Kunden werden. Vor allem im B2B Bereich, also von einem Unternehmen zum anderen, ist dieser Prozess sehr wichtig.

Vom Postfach direkt in den Papierkorb – dieses Schicksal erleben täglich 117 Millionen Marketing E-Mails in Deutschland. Diesem Problem kann mit Lead Nurturing  entgegenwirkt werden. Um zu verhindern, dass Ihre potenziellen Kunden Sie als Spam sehen, ist es wichtig, eine effektive Strategie zur Lead-Pflege zu entwickeln. Dadurch können Kaufentscheidungen beeinflusst und der Umsatz erhöht werden.

Denn Ihre E-Mail Marketingstrategie ist nur erfolgreich, wenn aus den kontaktierten Personen und Unternehmen auch potenzielle Kunden werden. Deshalb verwenden Unternehmen den Lead Nurturing Prozess, um potenzielle Kunden bei Ihrer Kaufentscheidung zu erreichen und zu unterstützen.

So können durch diesen Prozess potenzielle Kunden in jeder Phase der sogenannten Customer Journey angesprochen werden. Dadurch können Neukunden gewonnen, Stammkunden gebunden oder zum Beispiel verlorene Bestandskunden zurückgewonnen werden. 

Wie funktioniert Lead Nurturing?

Das Lead Nurturing ist ein System, das eine Reihe automatisierter E-Mails an Interessenten sendet, die sich zum Beispiel noch ganz oben im sogenannten Verkaufstrichter befinden, also am Anfang der Customer Journey. Wann der beste Zeitpunkt ist, diese E-Mails zu verschicken ist unterschiedlich und hängt von Ihrem Unternehmen und ihrem Produkt ab.

Wenn Ihr potenzieller Kunde normalerweise beispielsweise sechs Wochen braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen, können Sie ihm beispielsweise in dieser Zeit bis zu drei E-Mails senden. In diesen E-Mails können Sie über Ihre Produkte oder Dienstleistungen berichten und besonders auf die Vorteile eingehen.

Das kann sich positiv auf die Kaufentscheidung Ihres Kunden auswirken und zu mehr Umsatz für Ihr Unternehmen führen. Außerdem können Mitarbeiter im Vertrieb sich auf den Kaufprozess vorbereiten und den Kauf dadurch einfacher abwickeln.

Warum sollten Sie Ihre Leads überhaupt pflegen und auswerten?

Ein solches Verhalten kann das Vertrauen gegenüber Ihrem Unternehmen verbessern und dazu führen, dass sie eine Art Expertenstatus erhalten. Durch die beständige Bereitstellung von Informationen Rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zeigen Sie, dass Sie sich in der Branche auskennen. Außerdem entsteht ein Mehrwert bei den Kunden, der zum Nutzenerlebnis positiv beiträgt.

Außerdem erhalten Sie durch den Prozess wichtige Informationen über Ihre Kunden, die Ihnen bei der Segmentierung helfen können. Wenn Sie diese Informationen auswerten und festhalten, über welches Angebot Sie einen Lead gewonnen haben, können Sie mit der Zeit Muster erkennen und daraus Handlungen ableiten.

Ein weiterer Grund für die Verwendung des einer solchen Lead-Pflege ist, dass es sich um einen einmaligen Aufwand handelt und das Aufwand- und Nutzenverhältnis hier überzeugt. Denn Sie müssen nur einmal eine E-Mail entwerfen, die Sie dann an mehrere Kunden automatisiert senden können.

Schreiben Sie mir gerne, wenn Sie mehr über das Thema Lead Nurturing erfahren möchten.

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